Finne gode selgere med OPTO?
Vi blir ofte spurt om hva man skal se etter i OPTO når man leter etter personer som vil lykkes i en salgsrolle. Hva sier egentlig forskningen?
Det er svært viktig å huske på at dette vil avhenge av stillingen – det er umulig å si noe som vil gjelde på tvers av alle stillinger. Samtidig er det mulig å finne trender som holder seg statistisk korrekte på tvers av en rekke stillinger innen samme kategori. I metastudier hvor man har sett på hvilken del av Big 5 som best spår resultater for selgere, finner vi at høyere skårer på Planmessighet er korrelert med bedre jobbprestasjon. Dette gjelder særlig for underfasettene Prestasjonsstreben, Plikttroskap, og Orden men i mindre grad for Betenksomhet.
Hvor i OPTO finner vi informasjon om disse underfasettene?
Effektivitet vil dekke underområde for Prestasjonsstreben, særlig i aspektene Målrettethet og Flittighet
Levering vil i stor grad dekke Orden
Samsvar vil i stor grad dekke Plikttroskap
Med andre ord – forskning viser at de som på tvers av alle selgerstillinger vil ha størst sjanse til å levere godt vil ligge høyere på Effektivitet, Levering og Samsvar. Betyr så dette at man bør sette dette som krav for alle selgerstillinger?
Hver stilling er unik, og kun en god jobbanalyse vil kunne vise hva som trengs for en spesifikk stilling. Nysalg, mersalg eller KAM-arbeid er ikke det samme, og det er forskjell på om man jobber med lange prosesser med få store salg, eller kortere prosesser med hyppige salg. Forskjellig bedriftskultur vil også påvirke hvem som vil trives og lykkes i en stilling.
Vi har kjørt prosjekter for våre kunder hvor vi har sett hva som spår resultater hos spesifikke kunder, og selv om det hos noen kunder er en direkte match med det nevnt over, har vi hos andre kunder sett at det er andre dimensjoner som spår hvem som leverer de beste resultatene, og at disse er mindre viktige.
Vi har også sett at det blant selgere ofte er skårer under snitt på Levering. Her må man huske på hvem kandidatene skal sammenlignes med – og at funnene i metastudiene er selgere sammenlignet med andre selgere, og ikke gjennomsnittsbefolkningen.
Vi hjelper dere gjerne å finne ut hva akkurat dere bør lete etter neste gang dere skal ansette selgere hos dere!
Kilder:
Ones, D. S., Dilchert, S., Viswesvaran, C., & Judge, T. (2007). In support of personality assessment in organizational settings. Personnel Psychology, 60(4), 995-1027
