HVOR HARDT KAN DU TRÅKKE PÅ ANDRES TÆR?
Det er et retorisk spørsmål. Fordi noens tær er mye ømmere enn andres finnes det ikke noe absolutt svar. Som hovedregel skal du selvsagt vise hensyn, være omtenksom, høflig, smart og smidig. Samtidig er slik at de aller fleste av oss faktisk liker noe å bryne oss på – ved at vår tilvante måte å «se verden» på blir utfordret.
Når vi skal rekruttere til ulike selgeryrker er det avgjørende å ta stilling til hvilken selgerprofil vi skal lete etter. Avklaringen av dette skjer i utarbeidelsen av Jobbprofilen.
Tradisjonelt vil mange si at den viktigste ferdigheten til en dyktig selger er å være en god relasjonsbygger. At gode relasjoner alltid må ligge i bunnen som en forutsetning for å skape gode salgsresultater.
Denne oppfatningen utfordres kraftig i boken The Challenger Sale. Forfatterne Matthew Dixon og Brent Adamson som representerer det ledende rådgivningsmiljøet CEB i USA har gjennomført et stort forskningsarbeid for å avdekke hvilken selgeratferd som gir best effekt.
Basert på observerte atferdsmønstre hos mer enn 6000 selgere fra et hundretalls organisasjoner over hele verden har forskerne funnet at selgere kan deles i fem distinkte profiler: Sliteren, Utfordreren, Relasjonsbyggeren, den Ensomme Ulven og den Reaktive Problemløseren. Og at dette gjelder universelt, uavhengig av land, kultur og bransje.
Det er et svært interessant materiale de presenterer i boken. Konklusjonen er entydig – og til dels overraskende. Relasjonsbyggeren kommer dårligst ut av alle fem profilene. Som en av kundene som er intervjuet uttrykker: «jeg har førsteklasses relasjon til representanten fra leverandør X, men jeg kjøper fra deres konkurrent Y fordi deres selger gir meg større verdi». Gode relasjoner er åpenbart positivt – men er resultatet av godt salgsarbeid – ikke årsaken.
Den suverene vinneren er Utfordreren. Analysene som forskerne har gjennomført viser at Utfordreren i snitt leverer tre ganger bedre resultater enn gjennomsnitts-selgeren. Litt av et utgangspunkt både for de som rekrutterer og de som arbeider med selgerutvikling!
Det er primært tre ferdigheter Utfordreren behersker best. Den engelskspråklige versjonen av ferdighetene er i grunnen den enkleste å huske – fordi den summerer seg opp til 3T: Teach, Tailor og Take Control. På norsk Undervise, Skreddersy og Styre Samtalen. Det skal noe til å kunne undervise kunden – samt skreddersy løsninger. I tillegg til selgerens individuelle ferdigheter kreves for eksempel et profesjonelt internt støtteapparat som gir selgerne sine god og gjennomarbeidet ammunisjon.
Det er mye å si rundt dette temaet – og vi skal følge det opp senere. Pass bare på å følge oss i bloggen. At dette er viktig innsikt for de som arbeider med rekruttering kan det herske liten tvil om. At rekruttereren evner å avdekke potensialet hos kandidaten til å bli en god Utfordrer er gull verdt. Kanskje er det smart å se etter kandidater som scorer høyt på aspektet intellekt – som er åpne for ny kunnskap og som er vitebegjærlige og nysgjerrige. Tilsvarende for aspektet Problemløsning – kandidater som trives med kompleksitet. Samtidig må vi se etter kandidater med ekstra gode kommunikasjonsevner som får oppmerksomhet og kan styre en salgssamtale.
Utfordreren er ikke ut etter å påføre oss blåmerker, hverken i direkte eller i overført betydning. Men innimellom trenger vi som kunder en «trøkk» der våre etablerte sannheter utfordres – og hvor vi etterpå ser lyset – og sier ja visst – og takker Utfordreren for at han våget å tråkke oss litt på tærne!